探析消费者用药行为提高药店销售成功率
摘 要：本文就主要从消费者的用药态度、用药心理以及用药习惯三个方面展开了论述，根据消费者的用药行为，采取有效的措施来提升药店的销售成功率，以更好的保障药店的发展。希望通过本文的探究，能够有效的为相关的人员提供一定的借鉴和参考。
关键词：消费者；用药行为；药店；销售；成功率
所谓的消费者的用药行为主要是指代的消费者在对药品的性质和需求等有一定了解的基础上，所表现出的一种行为特征。药品在市场中属于一种较为特殊的商品，消费者在用药和选取药物的时候，均需要严格的依据医生所开的处方以及自身的实际需求进行药品的选用，在服用药品的时候，也需要严格的按照说明书进行，然而，就是实际的消费者用药行为来说，往往与理论上的用药行为存在较大的差距。所以，药店销售人员需要严格的对消费者的行为进行全面的掌控，从而制定出有指向性消费者用药策略，这样可以在一定程度上提升要点的销售成功率。下面本文就主要针对消费者用药行为提高要点销售成功率进行深入的探析。
一、消费者对药品使用的持有态度
1、用药主动者
现阶段，很多的消费者对于自身的身体状况的关注度越来越高，对自身的健康要求也相对提高，这就使得消费者会主动的进行药物服用的咨询，从而借助药物来进行治疗和身体条例，一般来说，用药人群中主动者数量较多，这些用药者具有较强的主观意识，可以自主的进行药物的购买，并对药物的一些基本知识有所了解，可以选择最为适宜的药物，用药主动者对于药店来说，其是主要的顾客源，药店要对其有足够的重视程度。
2、用药被动者
所谓的用药被动者就是指代的对于药品知识了解较少的消费者，以及并不具备完整思维架构的消费者。前一类型的用药被动者，对于药品的基本常识和用药规范并不了解，在用药知识上也存在着认识不足的问题，其用药是完全按照医生所开的处方来进行药品的选用，并没有自己的主见。而后一类型的用药被动者则对于用药并不会自己进行决断，其需要依靠医生或者是亲人进行决断，这样的用药被动者，服用药物的人员与购买药物的人员通常是两个个体，药店在进行药品销售的时候，一定要密切的关注这一点，需要对购买药物的人员进行有效的审查，确保购买药物人员的素质水平高低，尽可能的保障购买药物策略的正确性。
3、用药恐惧者
所谓的用药恐惧者就是指代的对药品总持有一种怀疑的态度，以及自然的对口味不佳的药品产生抗拒的一些人。这些人包括成年人也包括儿童。这样的用药者一般主要表现为不按时吃药，或者是不吃药。很多的用药恐惧者认为用药没有好处，对于药物所能够引发的不良反应有一种惧怕的心理，尤其是在面临新型药物的时候，在使用药物的时候，会不断的进行说明书的重复阅读，对于药物的不良反应和副作用等较为关注，由于过于害怕，从而出现停用药物的情况，这样的人群一般药物治疗效果并不理想。药店销售人员针对这些人进行药品销售的时候，要针对性地、形象地介绍药物知识，转变其对药物的认知误区。
二、消费者对药品服用的心理状态
1、用药心理类型
1.1习惯心理
俗话说“久病成良医”，一部分患者根据经验而形成了自己的用药习惯：腹泻使用痢特灵，感冒服用感冒灵，发烧则用退热灵。这种习惯成为消费者用药时的潜意识。
1.2求新心理
这类消费者喜欢追求新药，认为“洋”和“新”是好药。看到新药广告，马上想办法购用这种药品。
1.3随众心理
有些消费者用药如同穿衣服，往往人云亦云、亦步亦趋。当服用人参成为一种时尚，立即购买服用；听说鱼肝油丸可以促进小儿对钙的利用，于是不管是否有需要，就给小孩大量服用鱼肝油丸；如维生素B可永葆青春、延缓衰老，维生素B遂成紧俏药品。
2、辨析用药误区
2.1过度依赖药物作用
经常服药几乎成了习惯性的自然行为，而不管生理和身体实际情况是否需要用药。
2.2偏听偏信心理
乱用秘方、偏方、验方。老年人的病多属于长期、慢性病，易出现“乱投医”现象。除偏信新药外，还往往对某种药名漂亮的药物特别迷信。尤其某位患者介绍某种药物好，就特别迷信这种药物，不管药品是否适合自己，就仿效之，忽视了自己的体质及病症差异。
2.3盲目进补心理
在不少老人的心目中，营养进补药物有益无害，认为可有病治病，无病强身，因而滥用人参、维生素等所谓补药。信任保健品，认为保健品能代替药品，起到治疗作用。
三、消费者对药品使用养成的习惯
1、药物的服用方式
习惯是人们在生活中长时间积淀而形成的，不会因外界条件的改变而改变。因此通常人们会选择适合自己的产品而不会因外界条件的不适合改变自己的习惯。药品的使用也是如此，有些消费者喜欢服片剂，有些消费者喜欢服用散剂，有些人喜欢在服用药品时喝水，而有些人却不喜欢喝水，而是用茶水、牛奶、酒水等送服药品，甚至有时条件不允许就干吞，不注意饭前还是饭后服用药物。
每个人服药习惯不同，药品的特殊性要求在用药时忌口，忌烟酒与辛辣油腻食物以避免影响药物吸收，还要避免联合用药，以防引起药物之间的相互作用和药物对机体的毒副作用及过敏反应。
作为普通消费者很难注意到这些，这些就需要专业人员在销售中适当地询问消费者的用药习惯，针对性地推荐药品和友善地提醒消费者，可以让消费者感受到服务的细致与到位，从而提高药品销售的成功率。
2、药物的服用时间
消费者总是希望服下药物后能够快速见效，而事实往往不尽人意，因为药物的服用要遵从依从性，而有的用药者因为各种原因，药品的服用是断断续续的。不能连续服用药物的主要原因：一是工作压力和环境造成不能按时服用药物，在竞争激烈的社会，人们的时间意识越来越强，加之人们的压力也很大，因此经常不能及时服用药品。二是老年人由于记忆力下降，常常会忘记服用药品。三是由于药品品种太多，容易忘记不同药物的服用，造成消费者感觉所服用的药物的疗效不好。四是自认为病已经好了，自行停止用药，造成病情反复发作，这样的消费者在调查中也占很大的比例。
药店的工作人员在推荐药品时，要根据顾客的情形，如由于生活节奏的加快，有的人往往很难按时服药，就希望药效能够持久，这就需要介绍缓释制剂的药物给消费者，针对不同情形的顾客，推荐每天需要服药间隔时间不同的药品，也是销售推荐中的一个值得注意的地方。
四、结束语
通过本文的分析可以充分的了解到，针对消费者的用药行为，如用药态度、心理以及习惯等进行全面的分析，就可以总结得出应该如何为消费者提供用药，这有助于药店销售人员可以制定出切实有效的市场战略，帮助药店销售业绩进行提升，使得药店可以满足人们的用药需求，从而更好的推动药店的发展。
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