券商全员营销光环背后的隐患
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“前有建行员工京城‘散步’，现有华泰证券员工深圳游行，金融行业的光环破裂了。”一位网友在微博中不禁感慨
“前有建行员工京城‘散步’，现有华泰证券员工深圳游行，金融行业的光环破裂了。”一位网友在微博中不禁感慨。不过让该网友惊叹金融行业“光环破裂”的“游行”，其实是华泰证券深圳某营业部的几位工作人员在该营业部门外拉了几条横幅，抗议券商“克扣员工社保、压榨员工”。此事经微博曝光后，在网络上亦引起一阵不小的骚动，一些嗅觉敏锐的人士迅速将其与华泰证券合肥某营业部一位工作人员此前数天的一条发帖联系起来，该贴称营业部领导要求非营销岗员工也做各种营销，如开户、基金销售，未完成任务者扣当月岗位工资。
对于华泰员工声称的非营销岗员工也做各种营销，完不成任务扣岗位工资一事，日前记者通过网络向其深圳的多个营业部工作人员进行求证均未得到正面回应。英大证券位于深圳的一位工作人员告诉本刊记者，由于營销任务紧张，不少证券营业部早已开启人人皆兵的“全员营销”模式，这在深圳是很普遍的现象。由于工资跟业绩挂钩，现在证券营业部的员工压力都很大，不过一般员工受不了就跳槽了，不可能去大吵大闹，否则这行业没法呆，没人会要这样的员工。
过度仰仗佣金 券商日子不好过
《中国证券期货》记者从中国证券业协会官方网站公布的2013年上半年证券公司经营数据看到，114家证券公司上半年实现营业收入785.26亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入340.47亿元、证券承销与保荐业务净收入65.54亿元、财务顾问业务净收入17.27亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入28.80亿元、证券投资收益（含公允价值变动）209.44亿元、融资融券业务利息净收入66.87亿元。其中114家证券公司上半年经纪业务收入达到340.47亿元，占比43.36%，较2012年有所上升。从这一组数据不难发现，目前证券公司的主要业绩仍然是靠佣金收入在支撑，遇到股市“旱年”也唯有通过不断吸纳新增客户来维持盈利。券商纷纷开启全员营销模式既可以加强营业收入，同时不必扩大营销人员的规模，维持较小的成本。
日信证券位于北京的一位工作人员向《中国证券期货》记者透露，营业部或部门的绩效，以经纪业务为主的话，必然和开户数、交易量、手续费、基金产品销售这些东西联系在一起，间接肯定会影响到每个员工，所以老板一定会让每个人都参与。该人士认为工资跟绩效挂钩很常见，目前北京的证券营业部差不多都处于全员营销模式，“但克扣社保的事情不太可能，这是法律规定，审计都过不去，查出来罚款一大笔，没哪个企业会冒这种风险。”
太阳底下无新事，其实全员营销并非什么此时此刻才被券商发现并利用，在上轮2001-2004年的大熊市中，不少券商曾被迫采用“全员营销”模式，其中比较典型的是联合证券，该公司2004年底的一个多月中，总计实现客户资产净增长达到了9.07亿元，相当于新增了一个营业部。随着股市持续低迷，券商的盈利正面临严重考验，除了裁员、降薪、压缩开支等常规办法外，全员营销也是其所能祭出的杀手锏之一。
记者了解到，华泰证券上半年经纪业务营业收入达15.12亿元，同比增长16%，占总收入比重达41.59%，同比增加1.32个百分点；市场份额方面，今年上半年公司股票交易额达2.41万亿元，基金交易额0.13万亿元，行业股票基金市场份额为5.88%，排名行业第二。在券商竞争日趋白热化的情况下，华泰证券能够做出如此业绩实属不易。
前述英大证券工作人员告诉记者，券商为了保证经纪业务的稳步上升而将弦绷紧，部分员工爆发不满情绪也在情理之中。
僧多粥少 券商盈利模式有待突破
《中国证券期货》记者通过中国证券登记结算公司发布的最新数据发现，与今年1月4日沪深A股5509万户持仓账户相比，10月18日的持仓账户锐减了97万户，为5412万户，而在两年前，这个数字曾一度高达5728万户。经历了年内过山车般的股市震荡，不少股民对其失去信心，纷纷选择卖出股票清仓离场。不仅9月份有765亿元巨额资金从证券资金账户流出，就连中国石油、工商银行、农业银行和中国银行等四大超级蓝筹股也逐渐被投资者“抛弃”，中报显示，它们的股东人数明显减少近10万人。
沪深A股持仓账户减少及其所反映的市场情绪对证券公司经纪业务上行造成巨大压力，股民没有交易，券商的佣金收入这块蛋糕就会缩小。在残酷的竞争面前，券商出路何在？
位于北京的一家券商工作人员告诉《中国证券期货》记者，为了提高营业收入，一些券商开始频出怪招。由于证监会对银行的基金销售工作进行了规范，明文禁止基金管理人向销售机构支付一次性奖励，如此一来，银行柜台人员的收益较以往明显下降。部分券商通过“买通”银行工作人员，将银行的生意硬挖过来，收取的申购费用中，有相当一部分返还给了介绍客户过来买基金的银行销售人员，一部分作为券商销售人员的销售提成；而券商获得的基金销售额，则可以从基金公司处获得一定量的席位佣金。此外，随着竞争日益白热化，一些券商甚至使出“美人计”，不惜重金打造美女销售团队。
虽然同处一个“市道”，大小券商的经纪业务竞争能力相差悬殊。从总体上看，大券商的状况相比小券商要更好一些。据Wind数据统计，今年上半年19家上市券商手续费及佣金净收入207.17亿元，较去年同期增长14.16%。19家上市券商经纪业务收入共计163.49亿元，占总收入的43.33%，这较去年同期有所回升。2010年～2012年同期该项收入占比分别为57.2%、51.26%、36.64%。
一位分析人士指出，目前国内券商业务趋向同质化，差别只是规模大小。相比国外券商的发展路径，他们拥有多层次的服务模式，服务于不同的客户类群，大小券商的定位不同，差异化明显。中国的证券公司要想摆脱对经纪业务的过度依赖，还需在产品创新上多做探索。
券商收入仰仗佣金
根据2013年上半年证券公司经营数据，114家证券公司上半年实现营业收入785.26亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入340.47亿元、证券承销与保荐业务净收入65.54亿元、财务顾问业务净收入17.27亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入28.80亿元、证券投资收益（含公允价值变动）209.44亿元、融资融券业务利息净收入66.87亿元。其中114家证券公司上半年经纪业务收入达到340.47亿元，占比43.36%，较2012年有所上升。