金融理财，务实方能破解“迷局”
当前，随着我国金融业的全面开放，国内理财业务市场的格局，可以说群雄并起。不仅国内各家银行纷纷打出理财牌，新加入的外资银行也是毫不示弱。君不见，为了尽快抢占理财业务的制高点，外资银行早已经是磨刀霍霍，纷纷组建了功能完善的个人理财中心，比如，花旗银行的个人财富管理中心、荷兰银行的梵高贵宾理财中心、汇丰的卓越理财中心等。正是在众多“联合国军”的强力围剿之下，国内一些银行的金融理财业务，陷入了难以言状的迷局。
迷局一：华而不实——作秀成分较多
由于受到分业经营、分业监管的政策限制，国内一些银行提供的理财服务基本上还都是以卡储转账、银证转账以及各项代收代付、通存通兑等传统银行类业务为主。而有一些银行虽然营业厅外挂着“为您理财”的标识，营业厅内也有佩有“理财经理”字样的业务员，但大多却只能指导客户填写存取款单，或者简单地教以传统的存贷款业务，一旦向其问起证券投资、实业投资的话题，大都无从道明。而从国外情况来看，理财业务则涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，理论性、专业性非常强。显然，与外资银行相比，国内银行业在理财业务方面明显处于劣势。同时，由于宣传和普及的力度做得不够，给人的总体感觉则是作秀的成分多，务实的成分少，表面上的红红火火，难以掩盖发虚的实质。
迷局二：业务趋同——克隆痕迹明显
当前，国内金融机构的理财产品在品种和内涵等方面还有待进一步的深入突破。各家银行频繁推出的各类理财业务、技巧，在内容上常常雷同，逃脱不了互相“克隆”的痕迹。甚至有些大部分业务不过是将存、贷款产品加上部分中间业务的重新整合，明显缺乏个性化。也就是说，国内的金融理财，永远是一副似曾相识的老面孔，常常让国内的顾客产生不小的视觉疲劳。
其实，这方面关键还在于，银行对理财业务的认同存在相当大的偏差，一些银行仅把它作为附加业务，或者是吸引客户、吸收存款的一种手段，没有真正纳入到核心管理系统。由此，同业之间相互克隆抄习的现象时有发生也不足为奇。更有甚者，一些基层银行会给每个理财人员分配一定的业务指标，而且任务的完成与人员的收入挂钩。正是在指标的压力下，使得一些理财人员求功心切，于是不择手段千方百计谋求在规定的时间内完成业务指标，从而忽视了理财业务本身内涵以及外在形象。
迷局三：手续烦琐——门槛相对较高
众所周知，国内的金融服务手续烦琐，早就是个令人头疼的大问题。办理一笔住房贷款，要跑遍银行、开发商、房产交易所等多个部门；交上一次话费要耐心地排上几分钟甚至十几分钟的队。相比之下，一些存款大户则普遍受到礼遇，成为银行各种业务关照的对象。
在业内，这种嫌贫爱富的情节一直令人难以释怀。比如，工商银行推出理财金账户，要求持有人在工行的金融资产不低于30万元；招商银行的金葵花账户门槛是50万元；中信银行贵宾理财则分为银卡、金卡、白金卡三个级别，门槛分别为30万、60万和100万；中行则要求是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求的客户；建设银行也组建了高端客户部，该行贵宾卡黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万以上，如此高额的入门费着实让许多中小储户深感失望。毕竟从当前国内的综合环境来看，住房、医疗、教育还是人们最主要的三大花销，虽然近年人们的生活水平和收入水平不断提高，可是真正的可支配收入，并不是很高。而银行界对众多中小储户的神情冷淡，实在是让人们有着庭院深深、豪门深似海的感觉。“唉，理财难，何时飞入寻常百姓家。”不少中小客户发出了这样无助的感慨。
市场反思——如何有效破解市场“迷局”
回顾几年来，国内银行理财业务的发展，可谓走过了不平凡的道路，在个人理财市场上作出了种种有益的探索。然而，面对国内诱人的理财商机，外资银行凭借其雄厚的实力和成熟的经验，大举介入理财业务领域，不仅据此抢占了国内银行的市场份额，而且也对国内银行业务的客户群体进行了强力的围剿。与此同时，由于种种因素的影响，国内银行在理财业务上的表现着实有些不尽人意。面对如此局面，如何走出迷局，当前来看国内银行应该重点做好以下几个方面：
对策一：服务个性化——做好特色文章
近年来，随着市场竞争的日趋激烈，商业银行间的客户竞争已经开始出现市场细分的趋势。而客户群的细分，无疑要求银行的服务也随之体现出各自的差异化。同样是“理财”服务，有的客户需要指导如何正确计算自己在银行的存贷款利息；有的客户需要咨询如何在各类股票和债券投资组合中降低非系统风险；而有的客户则需要确定在自己的一个项目投资中，如何自制财务杠杆。也就是说，不同的客户对于风险的承担偏好程度大不一样，可能有的人愿意承担多一点风险，而有的人则不愿意冒多大风险。所以根据客户个人的不同阶段、不同偏好、不同投资需求，进行个性化服务，创新理财产品，就成为今后银行金融理财业务发展的一个主要方向。而如果银行方面仅仅是图个方便，常规地按照在行内拥有的金融资产数额作为划分标准，显然不合时宜。这种单一的资金门槛很难满足各种客户的需求。
其实，我们讲个人理财的精髓和主要的方向就是它的个性化服务。与客户的职业、年龄、性格都有着密切的关系，而当前的许多理财人员对此了解不多，特别是有关消费心理学则知之甚少，难以真正做到了解大众的心理，做到贴心服务，成为顾客真正的贴心人。可见，对于银行来说，个性意味着品牌，品牌意味着市场，市场则意味着利润。下一阶段，各家商业银行为了确保自己的市场份额，应大力围绕“差异化、个性化”，做足特色文章。
对策二：市场大众化——避免曲高和寡
综观国内目前银行的理财业，往往将重点放在一些大户上，而对一些中小客户则忽视较多。央行的一位资深专家对此深表遗憾。这位专家分析道，对于存款量大、银行资产在50万、100万甚至更多的客户来说，就目前我国国情，其实很大程度上是不需要银行代为理财的。这样的客户多数已经拥有了自己的经营基础，有多种赚钱的手段。而银行业目前的分业经营，并不能为客户提供实质性的综合理财服务，银行目前所能提供的金融产品根本不能满足这些高端储户的理财要求。
为此，国内商业银行一定要切实转变观念，深刻认识到理财并不应该只是一些大资金客户的事情，3万元、5万元的中小客户也应该能够体面理财。那种一味追求大资金、大客户，甚至不切实际地搞一些高端化，豪华、奢侈的形象工程，形象业务，只能是本末倒置，只能是一种短期行为。唯有量体裁衣，面向大众化，进一步做好中小散户的理财服务才是关键。
对策三：业务综合化——整合金融资源
本来，国外的理财服务从某种程度上讲，就意味着客户将资产交给银行后，完全由银行代为打点，按照客户与银行之间约定的额度实现资产增值。而我国目前所谓的一些理财服务，客户则并不能把资产交给理财中心，由它代为投资、管理，而是只能向客户提供建议。之所以会出现这种情况，是因为目前国内理财服务尚面临着政策、法律方面的限制。国内《商业银行法》规定金融机构只能分业经营，银行不能涉足保险、证券、基金等业务。正是银行、保险、证券三大市场这种分离状态，使得客户资金只能在各自体系内循环，不便于同时利用其他两个市场增值，从而很难体现出个人理财的价值和吸引力。
这方面，国内的光大银行可以说作出了很好的探索。光大集团通过控股、参股公司的方式拥有银行、证券、信托、基金、保险等业务，总行营业部利用这一得天独厚的优势，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，从而建立起了综合的金融理财产品体系。为此，国内各家商业银行，也要借鉴光大集团的经验，利用好上市的有利时机，实现银行、保险、基金、证券的相互参股、控股，有效整合金融资源，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，力争提供丰富的基金品种、保险品种、信托产品，以及其他资本市场的创新产品，从而实现多元化、综合化的金融理财新格局。
综观国内理财业务的发展历程，可以看出，在今后理财业务市场的拼杀中，各家银行的比拼将更加白热化，而且比拼的不仅仅是技术和实力，更重要的则是耐心。虽说短期内国内银行业存在一些理财方面有误区、有差距，可也不必忋人忧天。关键要稳扎稳打，步步为营。毕竟与外资银行先进的技术、成熟的经验相比，在技术方面、在创新方面并不是我们的强项。只有秉承务实的态度，紧抓“务实”这一法宝，强化品牌意识，稳定客户群，实现服务个性化、市场大众化、业务综合化的要求，真正将理财业务做实、做细，方能把握商机，走出迷局，立于不败之地。
（辽宁葫芦岛市颐养百药堂）